בואו נפתח את זה בסדר?
בקורס לפיתוח עסקי של מודל הקוביה אני יכולה ללמד קבוצת אנשים את כל התהליך שיקפיץ להם את העסק, הרוב יהיו ילדים טובים ויעשו שיעורי בית (חסר להם שלא) יבנו תהליך מעולה של סגירת כל הקצוות המוצר לשביעות רצון הלקוח אחרי שחקרו טוב טוב מה הוא צריך
איך אומר ה waze? " הכל מוכן"
ואז…
הכתה תתפצל לשניים – אלו שימכרו ואלו שלא.
מרגע זה ואילך הראשונים יתחילו לעוף, קרוב לוודאי שעד סיום הקורס כבר יהיו להם לא מעט לקוחות כי הם לא רק בעשיה הם גם על הורמונים במצב טורבו
הקבוצה השניה גם תתפצל לשניים – אלו שיקבלו השראה מהראשונים, יידבקו וינסו גם (יש כאלו שזה יצליח להם) ואלו שיקפאו. (מה נקרא במצבי התגובה FREEZ). מה נסגר?
"הם מפחדים" זוכרים את הביטוי של צ'יץ? – זה בדיוק מה שקורה.
מכירה היא מעמד מול קהל בו אדם אחר מכוון את תשומת ליבו אליך ומי שעמידה מול קהל באה לו עם מחנק בגרון סחרחורות ובחילות יחווה את אותם סימפטומים בהזדמנות הזו. כל זאת עוד לפני שדיברנו על המוכנות והבשלות למכור את המוצר לאדם הנכון במחיר הנכון.
אז בואו ננסה לנטרל קצת מהפצצה הזו שקוראים לה "אמא שהאדמה תבלע אותי עכשיו" ונזכור כמה כללי אצבע שיעזרו לנו במכירות
- זיכרו – כל העבודה שלנו שהשקענו והזענו ועדרנו מתבטאת ביכולת שלנו להעביר את זה הלאה. מכירה היא נתינה ממה שיש לנו לאחרים.
- אנחנו מוכרים כל הזמן ובלי הפסקה. מוכרים רעיונות לבוס שלנו, מוכרים עצה טובה לחברים, מוכרים למישהו אחר את השרות של זה שנתן לנו שרות מצויין ומוכרים ביצה לילד סרבן האוכל שלנו ואנחנו גם יודעים לעשות את זה מתוחכם ולהחביא אותה בפנקייק. מכירה זה בטבע שלנו גם אם לא קוראים לה בשם הזה
- מכירה זה אכן וירוס מדבק. אם נמצאים ליד מישהו שמשווק תוך כדי שינה ומוכר תוך כדי ארוחת צהרים והוא לא מת, יש סבירות גבוהה להידבק. אז ייצרו לעצמכם חשיפה גבוהה לאדם שמוכר תינשמו קצת אווירא דמכירות ותחזרו הביתה בשלום למכור
- מי שנמצא מולכם או בקו איתכם זה אדם בדיוק כמותכם. הוא לא חייזר שנחת ממאדים, הוא לא המורה שלכם שנתנה לכם ציון ביסודי, הוא אדם שמחפש משהו שאולי לכם יש. דמיינו שאתם מדברים עם עצמכם ותכל'ס, זה לבד עשוי להיות הדבר שיחזיר אתכם לפוקוס.
- הנה טיפ שאני קוראת לו "עשה לך קורבן". שקיבלתי מיועץ משכנתאות חביב שפגשתי מאחד ממפגשי "הקוביה בסלון" : אתם לא רוצים לעשות סימולצית מכירות על לקוח פוטנציאלי? סבבה. בחרו לכם מכל הטלפנים המציקים שמתקשרים אליכם ממוקדי התרמה או סקרים מישהו חביב ותודיעו לו שאתם מוכנים להשיב לו רק אם ישמע את שיחת המכירה שלכם. אותו בחור נחמד הצליח להשתפשף בשיחת המכירות שלו כל כך טוב עליהם עד שאחד מהם אפילו קנה ממנו שרות.
- והכי חשוב לזכור "לא מוכרים לפני שחוקרים". דעו מאין באתם ולמי אתם מוכרים ולמה זה טוב לו, תעשו סיבוב על כל השאלות שהקוביה יכולה להציע לכם בתחום בשביל זה אספנו אותן לדעת בתוך המארז "שאלות שמצליחות עסקים" ושהיה בהצלחה!
