אנחנו פוחדות להחשף כי עלולים לראות בחסרונות שלנו, אנחנו פוחדות להחשף כי מה שסמוי מהעין נראה הרבה יותר מושך מאשר המציאות שבה אנחנו אנושיות יותר מאיך שזה נראה בתמונות המקצועיות, פגיעות יותר ובעיקר שמנות יותר. עשיתי שיעורי בית ושאלתי חברות מה מפחיד אותן ואלו התשובות שקיבלתי ואם יש משהו שחסר תאמרו אבל זה פחות או יותר ממצה:
שיווק זה מקצוע אבל לא המקצוע שלי. אני רוצה להשאר נאמנה לתחום שלי
לשווק את עצמי ולחשוף את עצמי זה משפיל וזה מזכיר חיזור. אני מעדיפה שיחזרו אחרי
המתחרים שלי שועלי שיווק, הם יותר שנים ממני בתחום, הם לא מגמגמים כמוני ולידם אני נראית חיוורת וחסרת ידע
מה שמזכיר לי שאני לא מרגישה מספיק מקצועית כדי לצייץ עם הבינוניות שלי. לא אתהדר בנוצות לא לי
אני בעיקר פוחדת מדחייה שנראית כמו התעלמות. למשל להעלות פוסט ולא לקבל עליו לייק זה ממש עצוב
הדרך להתמודד עם מציאות מפחידה שתקועה לי כמו סכין בלב היא לעקור את הפחד חזרה בסכין. אז יש לי 15 דקות ואין לי ברירה רק להגיע לכאב.
לפני 5 שנים הבת שלי חלתה בסרטן ואושפזה בתל השומר. הודיעו לנו את זה ביום אחרי מוצאי ליל הסדר, בדיוק התחיל חול המועד והמחלקה , שאני מקווה שאתם לא מכירות אותה או מכירות אותה רק מהתנדבות היתה שוממת. בתוך השקט אני רק חיפשתי משהו אחד ולא הפסקתי להסתכל לכיוון הדלת. חיכיתי שהוא יכנס. אבל זה לא קרה. איך שיצא החג המקום התמלא בחיים שהוא רגיל לקבל- מתנדבים, צוותי אחיות ורופאים, בנות שרות מכל העמותות, עגלות של שוקו חם, של אוכל, של פרסים וממתקים ומליון מורים וליצנים שנכנסים ויוצאים ובתוך הרעש הזה אני המשכתי לחפש רק דבר אחד. חיפשתי ילדה בוגרת, נניח בת שרות לאומי שבעצמה שרדה את הסרטן והיום היא רק מתנדבת. חיפשתי אמא של ילד חי שעברה הכל והכל עכשיו טוב. זה כל מה שרציתי לראות ואף אחד מהם לא הגיע להיפך, כל העוגות שחולקו ביום שישי היו לזכר ילד מרעננה שנפטר, כל העמותות שדאגו לנו כל כך היו לזכרם של ילדים או אמהות של המנהלים ואני רק המשכתי לחפש
זה כנראה קרה כדי שאוכל לספר לכן על זה כאן היום.
אדם שצריך משהו – לא מרפה עד שהוא מוצא פיתרון והמחלקה האונקולוגית היא רק ביטוי למה שכולנו חווים כמעט בכל תחום בחיים: אנחנו נמצאים בתוך ים סוער של מידע שסוחף אותנו ומפריע לריכוז אבל הצורך שלנו נשאר. כל מה שאנחנו צריכים הוא מגדלור שידלוק לכבודינו. כאילו הוא אומר- אני אולי לא רואה אותך אבל את רואה אותי ואני כאן לרשותך כל מה שאת צריכה לעשות זה לשחות אלי ותגיעי לחוף מבטחים.
עכשיו השאלה היא אם אתן זוכרות שעבור אנשים מסויימים אתן מגדלור.
תיזכרו באנשים שנתתן להם שרות או שרכשו מכם מוצר והיו שמחים ומרוצים. המגדלור שלכם עומד חשוך? תאירו אותו בשבילם!
מי שמכיר אותי יודע שאני עובדת עם מודל הקוביה והוא זה שתמיד מחזיר אותי לפוקוס בכל שאלה אסטרטגית שעולה על הפרק. המודל הוא שעוזר לי להבין שאני והלקוח שלי נפרדים ולפעמים כל מה שצריך לעשות זה לחשוב מה הוא צריך. (אני אהיה חדה יותר כדי שתבינו עד כמה אני לא סובלנית שאדם פועל רק בשביל עצמו ולא בשביל השליחות שלו עד שבקורס שלי למרצים אני אומרת בלי בושה שמי שמגיע כדי לראות את עצמו על במה מול קהל ולא בא לחלוק בידע שמעניין את הקהל הספציפי הזה בחדר אין לו ממש מה לחפש בקורס)
אז הטיפ הראשון שאני נותנת לכן הוא להיזכר מי צריך אתכן. (קלף מי הלקוח) חישבו ממש על אדם שאתן מכירות. וכשאתן מדברות, לא משנה באיזה ערוץ תראו אותו לנגד עיניכן. תעקבו אחרי הודעות התודה שקיבלתן ממי שלקח שרות שלכן ועל ידי זה תגלו כמה אתן משמעותיות לאותם אנשים וכמה לא באמת לחפש במה אתן לא מספיק טובות כי אתן מצויינות. קבלו מהם את הכח
למה הלקוח
חישבו איזה פיתרון יש לכם לכל בעיה של הלקוחות שלכן. ממש תרשמו מה הבעיה שלקוח דיבר עליה ואיך מה שאתן נותנות עונה לצורך שלו.
כעיקרון, אם אין לכן מוצר פשוט אנשים יצרו איתכן קשרי עסקים רק באחת משתי האפשרויות- או דרך המלצות מפה לאוזן או על ידי מעקב אחרי המידע שאתן מעבירות. המידע הזה חייב להכיל את הפתרונות שהלקוח מחפש. בשפה שלנו זה קרוי: למה המוצר
כיצד אני – בחרו בחשיפה שהיא הכי נעימה לכן. הלקוחות שלנו נמצאים בכל מני ערוצים והיום ניתן לדבר איתם מכמה מקומות אבל מה עושה לכן הכי נעים ומה הכי אפקטיבי? אני יודעת שבעוד הפייסבוק שלי יעיל ברמה של חשיפה, אין שום דבר יעיל יותר ממפגש בלתי אמצעי איתי בסדנה או בהרצאה שלי כדי להפוך את החשיפה לקשר של אמון וכאן האנשים הופכים ממתעניינים ללקוחות
תבינו שבשבילי, מעבר לזה שאני אוהבת אדם וכיף לי לפגוש באנשים, אני מאד שומרת על הזמן שלי ומאמינה שהפיתוח האמיתי נעשה כשהתריסים מוגפים הטלפונים סגורים ואני בריכוז מלא אבל כדי להביא תנועה לעסק אני צריכה להחשף ולהגיע. להגיע לכנסים כמו אלה ולפגוש עוד אנשים ולבקש לקבל את המעגל ולא להתבייש כי אם אני רק אהיה אורחת אני לא אוכל לחדור לתודעה.
עוד בהקשר של כיצד אני – מעבר למילים נמצאות התמונות. אם יש לכן עסק שמצטלם ואתן בעשייה, פרסמו תמונות מהעשייה. ואם עדיין אין לכן מספיק לקוחות – תדאגו שבכל זאת תהיה לכן עשיה גם אם ללא תשלום כי עשיה מצטלמת
מתי הלקוח? – חלק מהסיבות שאנשים לא אוהבים להחשף קשורות בזיכרון מר שהיה להם שדומה לקיץ של אביה. הם הזמינו מקום ואף אחד לא הגיע וזה קרה גם לי… הסיבה היא ציר בשלות הלקוח. לא היתה מספיק חשיפה. חשיפה עד כדי שמי שנמצא בצד השני יפנים שאני קיימת, שיש לי משהו לתת כתועלת לעולם הלקוחות שלנו מבשילים לאט מתמיד ומטרתינו להמשיך ולהעמיק את החשיפה עד שהם מבינים שאנחנו שם בשבילם ואנחנו גם הפיתרון למה שהם צריכים. לפעמים אנחנו לא צריכים הרבה לקוחות, רק את אלו שצריכים לקבל את התדר שלנו עכשיו בשלב הזה. וזה מביא אותי לטיפ הבא:
כמה אני? – מה המינון ? לפעמים בשביל כוס חלב אני לא צריכה לקנות פרה. לפעמים עדיף לצלצל למי שצריך אותי וזהו בלי תופים ורעש. ככה למשל סגרתי את הקורס למרצים הראשון והשני צלצלתי למי שהכרתי שהתוכן יעזור לו ושאלתי "ללמוד קורס למרצים מעניין אותך?"
ואחרון חביב – השליחות שלכן. למה אני – נסו להזכר מה כל כך מרגש אתכן במקצוע הזה בו בחרתן, למה הוא חשוב לכן כל כך. אני יודעת שבשבת שלפני ההרצאה הראשונה בה הראיתי את הקוביה לראשונה בכנס גדול התארחו אצלינו בבית במקרה (או שלא במקרה) שני אורחים ששניהם מתחום השיווק וההדרכה, אחד עובד במימדים בינלאומיים. רציתי להתייעץ איתם אז הראיתי להם את הכלי ואז קרה: רגע בחיים שבו שניהם ובעלי, האיש הכי סקפטי בעולם היו בהלם והיללו ושיבחו את המודל. זה השלב בו הבנתי שאני מחוברת לשליחות חדשה בחיי. לעשות סדר בראש של עצמאים כמוני ויצאתי לדרך עם ההרצאה, קורס ולימים פרוייקט מימון המון שכולם עלו לי בדם, אנרגיות וחצי מליון שקל. בדרך איבדתי חברים בפייסבוק. חברים שתרומתם אפילו לפרוייקט הזה היתה משמעותית וכששאלתי איפה הם הם אמרו- נמאס. את יותר מדי מדברת על הקוביה ופחות מדי על מה שמעניין אותנו (הם התחברו אלי כשהיינו באונקולוגית שזה ללא ספק מעניין יותר מי שלא עצמאי…)
ומי שכאן בשביל הכסף ורק הוא זה שמניע אותה בוודאי ובוודאי צריכה לזכור "אם אין אני לי מי לי". במקרה הזה לשבת בחיבוק ידיים ולחכות שיגיעו אליה בלי עבודה דומה לאדם שביתו הולך וטובע בשיטפון והוא לא עושה דבר כדי להצילו. חוסר מעשה הוא מעשה שעשוי לגרום לעסק להיסגר.
בס"ד
חשיפה
בוקר טוב אני אביטל הקוביה ולנו יש ר 20 דקות להתמודד עם אחד הפחדים הגדולים ביותר והמשמעותיים ביותר שמנהלים אותנו – הפחד מחשיפה. אנחנו פוחדות להחשף כי עלולים לראות בחסרונות שלנו, אנחנו פוחדות להחשף כי מה שסמוי מהעין נראה הרבה יותר מושך מאשר המציאות שבה אנחנו אנושיות יותר מאיך שזה נראה בתמונות המקצועיות, פגיעות יותר ובעיקר שמנות יותר. אני יודעת שבזמן קצר לא באתן לשמוע אחת את השניה אלא באתן לשמוע איך להיפטר מהצרה הזו שקרויה פחד מחשיפה ולכן אני מתנצלת שלא יהיה סבב. במקום זה עשיתי שיעורי בית ושאלתי חברות מה מפחיד אותן ואלו התשובות שקיבלתי ואם יש משהו שחסר תאמרו אבל זה פחות או יותר ממצה:
שיווק זה מקצוע אבל לא המקצוע שלי. אני רוצה להשאר נאמנה לתחום שלי
לשווק את עצמי ולחשוף את עצמי זה משפיל וזה מזכיר חיזור. אני מעדיפה שיחזרו אחרי
המתחרים שלי שועלי שיווק, הם יותר שנים ממני בתחום, הם לא מגמגמים כמוני ולידם אני נראית חיוורת וחסרת ידע
מה שמזכיר לי שאני לא מרגישה מספיק מקצועית כדי לצייץ עם הבינוניות שלי. לא אתהדר בנוצות לא לי
אני בעיקר פוחדת מדחייה שנראית כמו התעלמות. למשל להעלות פוסט ולא לקבל עליו לייק זה ממש עצוב
הדרך להתמודד עם מציאות מפחידה שתקועה לי כמו סכין בלב היא לעקור את הפחד חזרה בסכין. אז יש לי 15 דקות ואין לי ברירה רק להגיע לכאב.
לפני 5 שנים הבת שלי חלתה בסרטן ואושפזה בתל השומר. הודיעו לנו את זה ביום אחרי מוצאי ליל הסדר, בדיוק התחיל חול המועד והמחלקה , שאני מקווה שאתם לא מכירות אותה או מכירות אותה רק מהתנדבות היתה שוממת. בתוך השקט אני רק חיפשתי משהו אחד ולא הפסקתי להסתכל לכיוון הדלת. חיכיתי שהוא יכנס. אבל זה לא קרה. איך שיצא החג המקום התמלא בחיים שהוא רגיל לקבל- מתנדבים, צוותי אחיות ורופאים, בנות שרות מכל העמותות, עגלות של שוקו חם, של אוכל, של פרסים וממתקים ומליון מורים וליצנים שנכנסים ויוצאים ובתוך הרעש הזה אני המשכתי לחפש רק דבר אחד. חיפשתי ילדה בוגרת, נניח בת שרות לאומי שבעצמה שרדה את הסרטן והיום היא רק מתנדבת. חיפשתי אמא של ילד חי שעברה הכל והכל עכשיו טוב. זה כל מה שרציתי לראות ואף אחד מהם לא הגיע להיפך, כל העוגות שחולקו ביום שישי היו לזכר ילד מרעננה שנפטר, כל העמותות שדאגו לנו כל כך היו לזכרם של ילדים או אמהות של המנהלים ואני רק המשכתי לחפש
זה כנראה קרה כדי שאוכל לספר לכן על זה כאן היום.
אדם שצריך משהו – לא מרפה עד שהוא מוצא פיתרון והמחלקה האונקולוגית היא רק ביטוי למה שכולנו חווים כמעט בכל תחום בחיים: אנחנו נמצאים בתוך ים סוער של מידע שסוחף אותנו ומפריע לריכוז אבל הצורך שלנו נשאר. כל מה שאנחנו צריכים הוא מגדלור שידלוק לכבודינו. כאילו הוא אומר- אני אולי לא רואה אותך אבל את רואה אותי ואני כאן לרשותך כל מה שאת צריכה לעשות זה לשחות אלי ותגיעי לחוף מבטחים.
עכשיו השאלה היא אם אתן זוכרות שעבור אנשים מסויימים אתן מגדלור.
תיזכרו באנשים שנתתן להם שרות או שרכשו מכם מוצר והיו שמחים ומרוצים. המגדלור שלכם עומד חשוך? תאירו אותו בשבילם!
מי שמכיר אותי יודע שאני עובדת עם מודל הקוביה והוא זה שתמיד מחזיר אותי לפוקוס בכל שאלה אסטרטגית שעולה על הפרק. המודל הוא שעוזר לי להבין שאני והלקוח שלי נפרדים ולפעמים כל מה שצריך לעשות זה לחשוב מה הוא צריך. (אני אהיה חדה יותר כדי שתבינו עד כמה אני לא סובלנית שאדם פועל רק בשביל עצמו ולא בשביל השליחות שלו עד שבקורס שלי למרצים אני אומרת בלי בושה שמי שמגיע כדי לראות את עצמו על במה מול קהל ולא בא לחלוק בידע שמעניין את הקהל הספציפי הזה בחדר אין לו ממש מה לחפש בקורס)
אז הטיפ הראשון שאני נותנת לכן הוא להיזכר מי צריך אתכן. (קלף מי הלקוח) חישבו ממש על אדם שאתן מכירות. וכשאתן מדברות, לא משנה באיזה ערוץ תראו אותו לנגד עיניכן. תעקבו אחרי הודעות התודה שקיבלתן ממי שלקח שרות שלכן ועל ידי זה תגלו כמה אתן משמעותיות לאותם אנשים וכמה לא באמת לחפש במה אתן לא מספיק טובות כי אתן מצויינות. קבלו מהם את הכח
למה הלקוח
חישבו איזה פיתרון יש לכם לכל בעיה של הלקוחות שלכן. ממש תרשמו מה הבעיה שלקוח דיבר עליה ואיך מה שאתן נותנות עונה לצורך שלו.
כעיקרון, אם אין לכן מוצר פשוט אנשים יצרו איתכן קשרי עסקים רק באחת משתי האפשרויות- או דרך המלצות מפה לאוזן או על ידי מעקב אחרי המידע שאתן מעבירות. המידע הזה חייב להכיל את הפתרונות שהלקוח מחפש. בשפה שלנו זה קרוי: למה המוצר
כיצד אני – בחרו בחשיפה שהיא הכי נעימה לכן. הלקוחות שלנו נמצאים בכל מני ערוצים והיום ניתן לדבר איתם מכמה מקומות אבל מה עושה לכן הכי נעים ומה הכי אפקטיבי? אני יודעת שבעוד הפייסבוק שלי יעיל ברמה של חשיפה, אין שום דבר יעיל יותר ממפגש בלתי אמצעי איתי בסדנה או בהרצאה שלי כדי להפוך את החשיפה לקשר של אמון וכאן האנשים הופכים ממתעניינים ללקוחות
תבינו שבשבילי, מעבר לזה שאני אוהבת אדם וכיף לי לפגוש באנשים, אני מאד שומרת על הזמן שלי ומאמינה שהפיתוח האמיתי נעשה כשהתריסים מוגפים הטלפונים סגורים ואני בריכוז מלא אבל כדי להביא תנועה לעסק אני צריכה להחשף ולהגיע. להגיע לכנסים כמו אלה ולפגוש עוד אנשים ולבקש לקבל את המעגל ולא להתבייש כי אם אני רק אהיה אורחת אני לא אוכל לחדור לתודעה.
עוד בהקשר של כיצד אני – מעבר למילים נמצאות התמונות. אם יש לכן עסק שמצטלם ואתן בעשייה, פרסמו תמונות מהעשייה. ואם עדיין אין לכן מספיק לקוחות – תדאגו שבכל זאת תהיה לכן עשיה גם אם ללא תשלום כי עשיה מצטלמת
מתי הלקוח? – חלק מהסיבות שאנשים לא אוהבים להחשף קשורות בזיכרון מר שהיה להם שדומה לקיץ של אביה. הם הזמינו מקום ואף אחד לא הגיע וזה קרה גם לי… הסיבה היא ציר בשלות הלקוח. לא היתה מספיק חשיפה. חשיפה עד כדי שמי שנמצא בצד השני יפנים שאני קיימת, שיש לי משהו לתת כתועלת לעולם הלקוחות שלנו מבשילים לאט מתמיד ומטרתינו להמשיך ולהעמיק את החשיפה עד שהם מבינים שאנחנו שם בשבילם ואנחנו גם הפיתרון למה שהם צריכים. לפעמים אנחנו לא צריכים הרבה לקוחות, רק את אלו שצריכים לקבל את התדר שלנו עכשיו בשלב הזה. וזה מביא אותי לטיפ הבא:
כמה אני? – מה המינון ? לפעמים בשביל כוס חלב אני לא צריכה לקנות פרה. לפעמים עדיף לצלצל למי שצריך אותי וזהו בלי תופים ורעש. ככה למשל סגרתי את הקורס למרצים הראשון והשני צלצלתי למי שהכרתי שהתוכן יעזור לו ושאלתי "ללמוד קורס למרצים מעניין אותך?"
ואחרון חביב – השליחות שלכן. למה אני – נסו להזכר מה כל כך מרגש אתכן במקצוע הזה בו בחרתן, למה הוא חשוב לכן כל כך. אני יודעת שבשבת שלפני ההרצאה הראשונה בה הראיתי את הקוביה לראשונה בכנס גדול התארחו אצלינו בבית במקרה (או שלא במקרה) שני אורחים ששניהם מתחום השיווק וההדרכה, אחד עובד במימדים בינלאומיים. רציתי להתייעץ איתם אז הראיתי להם את הכלי ואז קרה: רגע בחיים שבו שניהם ובעלי, האיש הכי סקפטי בעולם היו בהלם והיללו ושיבחו את המודל. זה השלב בו הבנתי שאני מחוברת לשליחות חדשה בחיי. לעשות סדר בראש של עצמאים כמוני ויצאתי לדרך עם ההרצאה, קורס ולימים פרוייקט מימון המון שכולם עלו לי בדם, אנרגיות וחצי מליון שקל. בדרך איבדתי חברים בפייסבוק. חברים שתרומתם אפילו לפרוייקט הזה היתה משמעותית וכששאלתי איפה הם הם אמרו- נמאס. את יותר מדי מדברת על הקוביה ופחות מדי על מה שמעניין אותנו (הם התחברו אלי כשהיינו באונקולוגית שזה ללא ספק מעניין יותר מי שלא עצמאי…)
ומי שכאן בשביל הכסף ורק הוא זה שמניע אותה בוודאי ובוודאי צריכה לזכור "אם אין אני לי מי לי". במקרה הזה לשבת בחיבוק ידיים ולחכות שיגיעו אליה בלי עבודה דומה לאדם שביתו הולך וטובע בשיטפון והוא לא עושה דבר כדי להצילו. חוסר מעשה הוא מעשה שעשוי לגרום לעסק להיסגר.
אז אני מפצירה בכן להעז להחשף, לדאוג בכך ללקוחות שלכן, לדאוג לביתכן, להפצת הידע או המוצר או השרות המעולים שלכן ללא מורא . להמשיך עוד ועוד גם אם נדמה לכן שאף אחד לא רואה. אתן תאבדו בדרך, תאבדו קוראים ברשימת התפוצה, תאבדו חברים שלא מתחשק להם להיות באור הזה של החשיפה אבל אם אתן בשליחות – אין לכן ברירה. תהיו מגדלור ועשו את השליחות שלכן באהבה ובגדולה
אז אני מפצירה בכן להעז להחשף, לדאוג בכך ללקוחות שלכן, לדאוג לביתכן, להפצת הידע או המוצר או השרות המעולים שלכן ללא מורא . להמשיך עוד ועוד גם אם נדמה לכן שאף אחד לא רואה. אתן תאבדו בדרך, תאבדו קוראים ברשימת התפוצה, תאבדו חברים שלא מתחשק להם להיות באור הזה של החשיפה אבל אם אתן בשליחות – אין לכן ברירה. תהיו מגדלור ועשו את השליחות שלכן באהבה ובגדולה
