תארו לכם שהייתם צריכים לטוס לפגישה מתוזמנת עם משקיע שגר ביפן ורק כשהייתם מגיעים לשדה התעופה בן גוריון הייתם לראשונה מבררים אם יש טיסה שעשויה להתאים לכם ביום ובשעות. כשהייתם נוחתים רק אז הייתם מחפשים מקום ללון ומחליפים את הכסף שבמקרה עליכם לין. ובנוסף זוהי גם הפעם הראשונה שהייתם יוצרים איתו קשר לוודא שהוא אכן זוכר שאתם בדרככם אליו ומבקשים את כתובת המשרד.
לא נשמע הגיוני נכון?
ברור לנו שלא ניסע לשוא ליפן ולא נגיע מהססים לפגישה כל כך חשובה. אז למה אנחנו לא תמיד מתכוננים לפני פגישה עם לקוחות שלנו וברגע האמת – מגמגמים?
הלקוחות שלנו הם משקיעים. הם משקיעים במוצרים ובשרותים שלנו ולפעמים נדמה שאנחנו לא עושים שיעורי בית בזמן ומגיעים לא מוכנים עם תחקיר מספק לפגישה. אנחנו לא יודעים דבר עליהם לא ביקרנו בדפים העסקיים שלהם, אנחנו נמנעים מלשאול אותם שאלות (אולי זה אפילו מביך אותנו וגורם לנו להרגיש חטטנים) ובאופן כללי – אנחנו סומכים על המזל או הנס בנושא המשא ומתן.
אנחנו שוכחים שלהביא לקוח היום עולה לנו יותר מבעבר, כעת כשהוא חשוף למתחרים במלוא העוצמה ברשתות החברתיות. תחקיר מקדים מהווה עבורנו עוגן מדוע? כיוון שהוא גורם לנו לקבל החלטות לפני המאני-טיים החלטות המבוססות מידע וסימולציות. כן, סימולציה היא מילה יפה ל"דמיונות". אנחנו אוספים נתונים ועל בסיסם מדמיינים איך תראה הפגישה ומה תהיה העמדה שלי, בעל המוצר או השרות בכל הסתברות על מנת שאוכל להשיג את הייעדים שהצבתי. כך, מול לקוח כל שנשאר לנו הוא לדבר בנינוחות ובביטחון.
צרו לכם עוגן
